Melhore suas vendas utilizando a linguagem abaixo
1. Eu não lhe diria _________, porque
...
De qualquer forma já estou dizendo,
porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica
"porque" atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia
a atenção do comando embutido.
Exemplo:
Eu não lhe diria escolha seu imóvel agora, porque você já sabe que este é o
melhor momento.
2. Eu poderia lhe dizer que________,
mas ...
Você não pode colocar nenhuma
objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso fazer. O
"mas" desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo:
Eu poderia lhe dizer que este imóvel é fundamental para a sua família (ou
para casal, etc), mas prefiro que você descubra por si mesmo.
3. Mais cedo ou mais tarde, ...
Este padrão é um verdadeiro
facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos
mesmos.
Exemplo:
Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente as vantagens
desta escolha.
4. Algum dia (ou em algum lugar)...
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se
que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é
melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer.
Exemplo:
Algum dia, você vai rir das preocupações atuais e irá perceber que fez a
melhor escolha.
5. Tente resistir ...
A pressuposição é de que qualquer
resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente
tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste, atendendo ao
comando indireto. Não há como não obedecer a você.
Exemplo:
Tente resistir a este maravilhoso imóvel.
6. Estou me perguntando se você _______
... ou não.
Pergunta embutida, seguida de
comando embutido. O "... ou não" do final é optativo e serve para uma
possível retirada estratégica.
Exemplo:
Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este imóvel por uma
semana sem compromisso... ou não
7. Talvez você não tenha... , ainda.
O "ainda" é outro
pressuposto de inevitabilidade. O "talvez" funciona como suavizador.
O "não" produz a imaginação do que está sendo negado. A metamensagem
é "faça logo".
Exemplo:
Talvez você não tenha decidido a comprar este imóvel ainda.
8. Estou me perguntando o quê você
gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal
"primeiro" contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as
escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela
preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo:
Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro: tomar mais um
cafezinho ou assinar o contrato de venda e compra do imóvel.
9. Alguém pode __________, porque ...
O uso da confusão, reforçada pelo
padrão "lógica sem lógica". Observe, pelo exemplo, que o cérebro do
ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas
orações da sentença.
Exemplo:
Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você conhece a satisfação
íntima de efetivar a compra deste imóvel.
10. Você vai ______ agora, ou você vai
_______?
A multiplicidade de escolhas
disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável.
Exemplo:
Você vai garantir esta compra agora, ou você vai fazer a proposta de reserva
para depois?
11. ... disse (ou dizia) _____,
"________"
Você transmite seu comando ou sua
mensagem através da citação de outrem.
Exemplo:
Já dizia meu avô: "quem não arrisca não petisca".
12. ... me disse uma vez,
"_______"
Mesmo padrão anterior, enriquecido
com a adição de metáforas.
Exemplo:
Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você chega onde
quiser.
13. <fato>, <fato>,
<fato>, e...
Uma das sequências eficazes de
condução neolinguística. Após uma série de afirmações comprováveis fisicamente,
você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá alta chance de ser
incorporada às demais.
Exemplo:
Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as
minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu não o enganaria numa
transação imobiliária.
14. É fácil ________, não é?
O mágico "não é?" final
transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistência, oferecendo a
opção do contrário.
Exemplo-1:
É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
Exemplo-2:
É fácil comprar seu imóvel quando você e seu marido querem o acordo, não é?
15. Sem sombra de dúvida (ou com
certeza) ...
Os advérbios de modo como
felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc. fazem pressupor
que a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira, reforçando assim
os comandos embutidos.
Exemplo-1:
Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste imóvel.
Exemplo-2:
Indiscutivelmente, vale a pena investir neste imóvel.
16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma
pergunta que, por sua vez, disfarça um comando. É uma forma indireta de se
chegar ao inconsciente.
Exemplo:
Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida ao comprar
este imóvel.
17. Você pode _______, não pode?
O que distingue este padrão é o
"não pode?" final. Você pode entender como ele suaviza o comando e
cria fatores de rapport com o ouvinte, não pode?
Exemplo:
Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?
18. A gente pode ________ porque ...
" 'Porque' é uma palavra
mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se diz antes
dela". (Robert Anue)
Exemplo:
A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que
esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro na aquisição deste imóvel.
19. Quem sabe você gostaria de
_________?
Treine o uso sistemático de
suavizadores. Este padrão contém dois. No exemplo a seguir, há também a
pressuposição de que o cliente vai comprar o imóvel.
Exemplo:
Quem sabe você gostaria de visitar novamente o imóvel antes de comprá-lo?
20. Você provavelmente já sabe ...
Forma excelente e elegante de
suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte é conduzido a colocar em
ação seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado,
enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido.
Exemplo:
Você provavelmente já sabe como identificar um imóvel de boa qualidade.
21. Estou curioso para saber se ...
Forma indireta de fazer a pergunta,
que vai embutida.
Exemplo:
Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta com o carinho
que ela merece.
Exemplo
de uma conversa: www.leandromotta.psc.br
VISITANDO
O IMÓVEL COM O CLIENTE
Maria
Compradora, eu poderia lhe dizer que este imóvel é fundamental para a sua
família (ou para
casal, etc),
mas prefiro que você descubra por si mesma.
Você
provavelmente já sabe como identificar um imóvel de boa qualidade, porque, provavelmente
faz tempo que está procurando, não é?
Maria
Compradora, alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você conhece a
satisfação íntima de efetivar a compra deste imóvel.
Maria
Compradora, já que gostou deste imóvel, estou me perguntando se você gostaria
de experimentar este imóvel por uma semana sem compromisso, ou não. Mais cedo
ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente as vantagens desta escolha.
Eu não lhe
diria escolha seu imóvel agora, porque você já sabe que este é o melhor
momento. Maria Compradora, talvez você não tenha decidido a comprar este imóvel
ainda, quem sabe você gostaria de visitar novamente o imóvel antes de
comprá-lo? Já dizia meu avô: "quem
não arrisca não petisca".
Maria
Compradora, Indiscutivelmente, vale a pena investir neste imóvel. Eu não sei se
esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida ao comprar este imóvel.
PROPOSTA
Maria
Compradora, você vai garantir esta compra agora, ou você vai fazer a proposta
de reserva para depois? Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste
imóvel. É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
Maria
Compradora tente resistir a este maravilhoso imóvel, algum dia ou em algum
lugar, você vai rir das preocupações atuais e irá perceber que fez a melhor
escolha na compra deste maravilhoso imóvel.
FECHAMENTO
Nós podemos
gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que esta é uma forma
de se chegar a um acordo mais seguro na aquisição deste imóvel, eu não sei se
esta é a boa ocasião que vai mudar sua vida ao comprar este imóvel, mas você já
percebe isso, não é, estou me perguntando o quê você gostaria de fazer
primeiro: tomar mais um cafezinho ou assinar o contrato de venda e compra do
imóvel.
Você está
sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as minhas mãos,
ouve o som da minha voz e sabe que eu não à enganaria numa transação
imobiliária.
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